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Unfaire und emotionale Taktiken haben zum Ziel, Sie unter Druck zu setzen, den verbalen Schlagabtausch zu kontrollieren und Ihre Kompetenz und Glaubwürdigkeit zu erschüttern.
Dem Angreifer geht es darum, vom Sachthema abzulenken, das Regelwerk des Fairplay zu verletzen und in der Disputation zu siegen – koste es was es wolle. Ohne eine effektive Abwehrstrategie können Sie leicht unter Stress geraten und die Kontrolle verlieren.

Sie wappnen sich am besten gegen Verbalattacken und boshafte Rhetorik, wenn Sie die 4-I-Methode beherrschen. Mit dieser Konterstrategie gelingt es, unfaire Gesprächspartner zu stoppen, den Angriff zu deeskalieren und den Dialog aufrecht zu erhalten. Ich verspreche Ihnen, dass Sie mit Hilfe der professionell eingeübten 4-I-Methode alle Arten persönlicher Attacken abwehren können. Wer das Arsenal der Konterstrategien beherrscht, hat das beste Schutzprogramm gegen boshafte Taktiken und ist insofern ‚unverwundbar. Zur Verfügung stehen vier Wege, um Attacken zu neutralisieren: Ignorieren, Ironisieren, Identifizieren und Isolieren.

Strategie 1: Ignorieren
Im Kampfsport gibt es eine Technik, bei der Sie die Energie des Angreifers so umleiten, dass sein Angriff ins Leere läuft. Diese Technik funktioniert auch im Verbalen. Die wunderbare Illustration stammt übrigens von dem bekannten Schweizer Illustrator Matto, Andreas Tschudin (Quelle: U. Eidel: Konflikte lösen, S. 324).
Der Kunstgriff besteht darin, den manipulativen Unterton elegant an sich vorbeigehen zu lassen und die Energie zurück auf das Sachproblem zu lenken. Dabei benötigen Sie Brückensätze, um von der emotionalen zur sachlichen Gesprächsebene zu lenken. Da der Begriff „Brückensatz“ nicht selbsterklärend ist, hier eine knappe Definition zum besseren Verständnis.

Brückensätze – eine unverzichtbare Lenkungstechnik
Brückensätze sind Redewendungen, mit denn Sie unfair agierenden Gesprächspartnern den Wind aus den Segeln nehmen und eine Brücke zum Sachthema schlagen können.
Stellen Sie sich vor, Ihr Gegenüber attackiert Sie mit den Worten: „Totaler Blödsinn, was Sie da von sich geben.“ Dann können Sie diese und ähnliche Formulierungen (Brückensätze) nutzen, um den unfairen Anteil zu ignorieren und durch eine Rückfrage auf das Sachthema zu lenken:
–  „Ihre Reaktion zeigt mir, dass Sie meine Argumente mit Vorbehalten sehen.“
–  „Ihre Aussage lässt noch nicht erkennen, wo Ihre Bedenken liegen.“
–  „Es fällt mir leichter zu antworten, wenn Sie Ihren Einwand konkretisieren.“
–  „Ihre Aussage erstaunt mich.“
Unsere Erfahrungen zeigen, dass Sie mit Hilfe der Ignorieren-Strategie weit über 50 Prozent der persönlichen Angriffe neutralisieren können.

Wenn Sie es bevorzugen, die Dinge gern konkret anzusprechen, dann könnte die zweite Strategie „Identifizieren“ für Sie von Interesse sein.

Strategie 2: Identifizieren
Bei dieser Kontervariante gehen Sie direkt auf die unfaire Attacke ein – klar und unmissverständlich.
Sie weisen den Angreifer darauf hin, dass Sie die ‚Störung‘ als Regelverletzung erleben und nicht durchgehen lassen. Wenn Sie Ihr Feedback mit Ihrer eigenen emotionalen Befindlichkeit („Ärger“, „Frust“ usw.) verknüpfen, verleihen Sie dieser Reaktionsmöglichkeit besonderen Nachdruck. Stellen Sie danach eine Anschlussfrage, um damit auf das Sachthema zu lenken.
Das Besondere dieser Interventionsform: Sie wechseln die Gesprächsebene und machen die Kommunikationsstörung selbst zum Thema. Bei dieser „Metakommunikation“ geht es hauptsächlich darum, Regelverletzungen des Kampfdialektikers anzusprechen, sich dadurch Respekt zu verschaffen und zu einem sachgerechten Dialog zurückzuführen.
Zur Konterstrategie ‚IIdentifizieren‘ passen etwa diese Brückensätze:
– „Persönliche Angriffe sind für mich nicht akzeptabel (kleine Pause). Lassen
Sie uns schauen, wie wir in der Sache weiterkommen.“
– „Sie bewerten meine Aussagen in abschätziger Weise. Mir ist nicht klar
geworden, welche Bedenken Sie in der Sache haben.“
– „Ich halte es für wenig hilfreich, auf dem Niveau fortzufahren.“
– „Es ärgert mich, wenn wir durch solche Äußerungen in der Sache nicht
weiterkommen.“

Strategie 3: Ironisieren
Gehören Sie eher zu den humorvollen Zeitgenossen? Wenn ja, könnten Sie schlagfertige, ironisierende Reaktionen in Ihr Repertoire aufnehmen. In der beruflichen Kommunikation rate ich allerdings von ironisierenden Strategien ab. Denn was auf den ersten Blick nach einem „Sieg“ für Sie aussieht, ist in psychologischer Hinsicht ein Pyrrhus-Sieg. Denn Sie haben sich einen Feind geschaffen und damit einen negativen Multiplikator („Maulwurf“) für Ihre Person. Solche Niederlagen führen in der Psyche des Angegriffenen ein Eigenleben. Rupert Lay weist zu Recht darauf hin, dass man lernen sollte, auf den Sieg zu verzichten, um gewinnen zu können! Denn: Wer immer siegt, verliert – und zwar seine Mitmenschen und Kollegen.

Brückensätze zur Strategie Ironisieren:
–  „Sie haben einen guten Moment verpasst Ihren Mund zu halten.“
–  „Danke für das aufbauende Kompliment (Brückensatz). Zurück zur Sache.
Mein Hauptargument…“
–  „Ich würde mich gerne mit Ihnen geistig duellieren, aber ich sehe, Sie sind
unbewaffnet.“
–  „Am besten gefällt mir Ihre partnerschaftliche Art.“
–  „Es macht mir Freude, mit Ihnen zu diskutieren.“

Strategie 4: Isolieren
Führen die erläuterten Strategien nicht zum Erfolg, bleibt Ihnen als Ausweg die vierte Strategie. Hierbei isolieren Sie durch einen temporären Gesprächs-abbruch den unfairen Angriff. Wenn Ihnen an einer späteren Fortführung des Gesprächs gelegen ist, sollten sie schroffe und endgültige Formulierungen vermeiden. Es muss deutlich werden, dass der Abbruch temporär ist und dass Sie offen sind für die Fortsetzung des Gesprächs, wenn es wieder fair zugeht. Wichtig: Bleiben Sie im Ton wertschätzend, aber konsequent in der Sache.

Wenn Sie das Spektrum der vier Methoden auf sich wirken lassen, fragen Sie sich vielleicht: Wann sollte man welche Strategie anwenden?
Zunächst einmal gilt: Die vier „i“ haben unterschiedliche Härtegrade. IGNORIEREN ist der schonendste Umgang mit dem Gesprächspartner, ISOLIEREN ist sozusagen die Ultima Ratio, die Reißleine.

Mein Rat: Versuchen Sie es zunächst mit weicheren Techniken. Nur wenn Sie besonders schwierige Gesprächspartner haben, greifen Sie auf die härteren zurück. Keine Sorge, je höher der Härtegrad, umso seltener die Fälle, bei denen die entsprechenden Techniken nötig sind. Isolieren müssen Sie wirklich nur in Ausnahmefällen.

Überlegen Sie auch, welchen Status Ihr Gegenüber hat. Bei einem Kollegen, den Sie gut kennen, kann eine ironische Antwort in Frage kommen. Bei einem wichtigen Kunden nicht. Eine Faustregel lautet: Bei Gesprächspartnern mit gleichem oder niedrigerem Status können Sie grundsätzlich alle vier Techniken anwenden. Bei Statushöheren liegen Sie in der Regel richtig, wenn Sie sich aufs Ignorieren beschränken.
Denken Sie in jedem Falle bei der Vorbereitung auf Gespräche und Diskussionen daran, nicht nur die rationale Argumentation und die sachliche Einwandbehandlung vorzubereiten sondern auch die emotionale Entwicklung des Gesprächs zu durchdenken. Dies beinhaltet vor allem, Reaktionsmöglichkeiten auf emotionale Angriffe, Killerphrasen und manipulative Taktiken verfügbar zu haben. Mit der 4 I-Methode haben Sie ein besonders leistungsfähiges Tool, mit dem Sie alle Arten persönlicher Angriffe neutralisieren können.

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Weiterführende Hinweise zu den Themen Rhetorik, Argumentation und Konflikt-Management:

Eidel, U.; B. Tybusseck (Hrsg.): Konflikte lösen – Verhandeln unter Stress. Freiburg 2019 https://bit.ly/2xZ2hmz

Lay, R.: Dialektik für Manager. Berlin 2003.

Thiele, A.: Argumentieren unter Stress. 16. Aufl. dtv München 2019 https://amzn.to/2GtIsKi

Thiele, A.: Argumentieren unter Stress (überarb. und ergänzte Auflage) Hardcover Frankfurt 2017 https://amzn.to/2TSY1OS

Thiele, A.: Hörbuch Argumentieren unter Stress (bei Campus erschienen)  https://amzn.to/2GtIsKi

Thiele, A.: Argumentieren und überzeugen (Videotraining) Pinkuniversity. (seit Nov. 2018 auch in Englisch 2018) https://www.pinkuniversity.de/

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